夏洪波新书《投得值》(暂名)试读|内容营销秘诀

日期:2024-10-18

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大多数企业做内容营销,都是想方设法、挖空心思把商品信息“巧妙”植入到内容中,希望达到推广销售的目的。经常看到一些文章,觉得标题不错,读起来前面内容也挺好,看到后面,发现原来是广告,“图穷匕见”,用户不仅跑了,还可能对品牌产生反感。

 

真正的内容营销如何做?内容营销的秘诀是什么?米其林给我们上了很好的一课。

 

米其林是一家法国汽车轮胎制造商。100多年前,欧洲上流社会家庭汽车旅行非常时尚,于是米其林推出一本小册子《米其林指南》,内容主要是路线指引,告诉驾驶者开车旅途上有哪些沿途的餐厅、加油站、汽车维修点、旅行景点,以及如何更换轮胎等。这本手册在修理厂和轮胎经销店免费发放,成为很多人必备的汽车旅行宝典。


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(图片来源于网络)

 

这本手册完全是一份旅行生活指南,没有介绍米其林轮胎的文章,更没有米其林广告,可以说没有推销米其林产品的任何内容,但它获得了大量的米其林用户。发展到今天,《米其林指南》已经成为旅行及美食爱好者心中的宝典,每年在全球举行盛大的发行仪式。米其林轮胎也成为一个高端品牌,同时还成为高端餐厅的代名词和行业标准的制定者。

 

无独有偶。美国约翰迪尔公司是一家生产销售农具的百年企业,他们早在1895年就推出了《耕耘》杂志,一直专注于教授农民如何掌握最新的农业技术,帮助他们发展农场和企业,杂志只有极少数文章提及公司的产品和服务,也是在需要提及的时候才会自然提到。时至今日,这本杂志以14种语言向40个国家发行纸质版和电子版,企业一直发展良好。

 

这两家企业做内容,有一个共同点,就是做纯粹的内容,不去掺杂产品推广、促销等任何商业信息,只为用户提供他们需要的内容,最终他们都获得了大量用户,营销取得了很好的效果,企业获得了很好的发展。

 

这就是内容营销的秘诀:不为推广销售,只为获得用户。

 

目前大多数企业做内容,还是希望借助内容来推广销售产品,即“内容-推广销售”模式,这是传统的内容营销方式,本质上是用做广告的思路来做内容,可称之为内容营销1.0版本。内容营销2.0是“内容-用户-推广销售”模式,做用户需要的纯粹的内容,获得用户,然后再通过用户沟通和运营进行推广销售。

 

两个版本的本质差异是两种截然不同的营销思维。内容营销1.0版本是传统营销思维,是站在企业角度向消费者“推销”产品,2.0版本是新营销思维,是从消费者出发赋能消费者,为消费者创造价值。

 

企业不能对内容营销寄予太高期望,把内容营销作为万能钥匙使用。其实每一种营销动作都有自己的能力特长,也有自己的能力边界。内容营销最擅长通过有用、有趣的内容触动受众,从而获得用户,它其实并不擅长销售转化、直接卖货,受众对掺杂其中的商业信息往往会比较反感,这可以说是内容营销的软肋。

 

营销是一个由各有所长的多个“长板”组成的协同系统。任何一种营销动作只需要做足自己的“长板”足矣,广告擅长“广而告之”,内容营销擅长“创造用户”,活动推广擅长“用户体验”,门店和电商擅长“临门一脚”促转化,会员营销擅长“发展和强化用户关系,争取用户终生价值”等等。千万不要让一个营销动作承担过重的营销任务,更不能让它背负本不属于它的营销职责。正确的做法是,各个营销动作各负其责,各施所长,协同联动,这样一定能产生最大化的营销效益。


作者的话

我的新书《投得值》(暂名)近期将由中国人民大学出版社出版。这本书是基于自己三十余年的经营管理实践和教学经验,在最近五年中国人民大学《广告主研究》授课讲义的基础上,结合近些年我们对“营销效益”的创新研究和咨询实践整理而成的。现推出部分试读内容,欢迎大家在文章下方留言,希望听取您的宝贵意见。

    

书稿大纲

近些年企业的营销预算普遍紧张,如何投得更准、花得更值,实现最大程度的降本增效,成为众多企业普遍关心的问题。本书提供了一套完整系统的提高品牌营销效益的落地解决方案。

第1章 引言

第2章 企业家脑袋 消费者思维

第3章 投不投?

第4章 投哪个产品?

第5章 投给谁?

第6章 第7章 投向哪?

第8章 如何说?

第9章 第10章 如何投得值?

第11章 “低垂的果实”—少花钱甚至不花钱的办法


作者简介

夏洪波,厦门大学广告学硕士,香港启德商学院创始人,原中央电视台广告部主任。三十余年经营管理实践和教学经验。目前主要研究领域为营销效益管理和媒体商业化创新。获得该领域多项专利技术,为海尔、喜力、华润三九、中国劲酒等多家知名企业提供营销效益管理咨询服务,同时创办《品牌营销降本增效工坊》实训课程。

自2001年起,先后在北京大学、中国人民大学、厦门大学开设《广告媒体研究》《媒体经营实务》《企业广告管理实务》等课程。2019年至今在中国人民大学讲授《广告主研究》课程。

兼任香港广告业联会副主席。获聘北京大学新媒体营销传播研究中心研究员、厦门大学客座教授等。荣获“中国广告年度人物”、“罗伯特·蒙代尔世界经理人成就奖”等。



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